Los distribuidores enfrentan presiones complejas actualmente, como la volatilidad del mercado global, la disrupción en la cadena de suministro y la necesidad de continuamente cumplir con las expectativas de los clientes. También a encontrar mejores maneras de atraer y retener los mejores talentos, optimizando las operaciones y siendo competitivos.
“La tecnología de la industria 4.0 como la inteligencia artificial (IA), Machine Learning (ML), Internet de las Cosas (IoT) y otras, pueden ayudar a las empresas de distribución a enfrentar una cantidad de retos. Este tipo de tecnología facilita una cantidad de innovaciones para el sector y los avances hacen que la tecnología sea más accesible para una mayor cantidad de organizaciones”, resalta Adriana Gutiérrez, Country Manager Colombia en Infor, líder global de software empresarial en la nube especializado por industria.
En el país uno de los retos para dinamizar el sector logístico son los tiempos de entrega, invertir en tecnología para una logística verde y, por supuesto, mejorar las rutas de transporte terrestre, teniendo en cuenta que las carreteras son el medio de la mayoría de operaciones logísticas del país.
“Es por esto que es imprescindible aprovechar los beneficios de la tecnología innovadora. Las empresas de distribución deben implementar la IA y el ML para mejorar el servicio a los clientes y responder con mayor rapidez a las fluctuaciones de la demanda, utilizando el IoT pueden brindar modelos integrados de la cadena de suministro, nuevos sistemas de precios e implementar herramientas que brindan una mayor automatización limitando el impacto de la escasez existente de mano de obra”, puntualiza Gutiérrez.
Aprovechar IA y ML para mejorar el servicio a los clientes
Existen numerosas formas para que las organizaciones archiven los datos recolectados, pero históricamente se ha comprobado que es muy caro y toma mucho tiempo como para que valga la pena la inversión. IA y ML hacen que sea posible usar los datos acumulados para que puedan brindar valor. Con esta tecnología las empresas de distribución pueden fácilmente anticipar necesidades futuras de los clientes considerando la actividad pasada y presente, como también realizar las recomendaciones de los productos conforme a las necesidades y preferencias de los clientes.
Para ayudar a ilustrar este beneficio, es útil debatir el caso de la empresa Midwest Wheel Companies, una de las mayores distribuidoras de repuestos para camiones de los Estados Unidos. La empresa debía gestionar operaciones complejas durante su crecimiento continuo, garantizando entregas eficientes a todos sus clientes con tarifas de servicio prometidas. La empresa implementó un motor de recomendación de productos utilizando IA Infor Coleman y ML para garantizar que se consideraran productos complementarios durante la relación con los clientes. Esta estrategia fluida garantiza que las necesidades del cliente se cumplen y que la experiencia de interacciones con los clientes sea la mejor posible, aunque estén involucrados nuevos empleados.
Anteriormente algunos de los clientes de la empresa perdían mucho tiempo en el mostrador, o por teléfono mientras los vendedores buscaban manualmente las piezas adecuadas que se debían reparar. En otros casos los clientes no recibían todos los repuestos que necesitaban y debían hacer una nueva orden. Además, los vendedores muchas veces se perdían la oportunidad de realizar nuevas ventas porque no conocían las partes que normalmente van asociadas.
Como resultado de la implementación de tecnología IA y ML, Midwest Wheels mejoró considerablemente la satisfacción de los clientes y la productividad de los empleados, disminuyendo el tiempo de los procesos de ventas un 30 por ciento y ayudando a los clientes a comprar las piezas adecuadas.
Disminución de costos y respuestas más rápidas para las fluctuaciones de la demanda
La innovación tecnológica también juega un rol importante en la gestión de la fluctuación de la demanda. Cuando se puede anticipar mejor la demanda se informan las decisiones de compra de manera que las discrepancias en el inventario se minimizan.
Las empresas de distribución deben contar con la cantidad adecuada de inventario en todo momento porque existe un costo asociado en el caso de tener inventario demás o de menos. Históricamente resultaba crítico contar con una solución que brinde la flexibilidad para mejorar las métricas de la demanda acumulando datos de varios años. Utilizando estas métricas se estimaba la proyección de la demanda considerando las demandas anteriores de ciertos productos.
Pero en la medida que evoluciona la tecnología, ahora es posible utilizar algoritmos modernos de IA y ML para evaluar los factores externos en tiempo real como el clima, las redes sociales, tendencias e impactos para lograr mayor precisión. Esta visibilidad puede ser sumamente valiosa. Un mejor pronóstico logrará menores costos debido a la falta de inventario y mejor satisfacción de los clientes, así como mayor retención de estos.
Uso de soluciones integradas para cambiar la relación con los clientes
“Una forma de fortalecer una alianza con clientes es implementar un suministro integrado o inventario gestionado por el distribuidor (DMI). En este escenario, tanto el distribuidor como el cliente acuerdan por adelantado que ciertas partes del inventario serán gestionadas y mantenidas directamente en la ubicación del cliente. Esto garantiza que las partes críticas estén siempre en stock y accesibles para el cliente”, comenta la ejecutiva de Infor.
Las empresas de distribución utilizan su experiencia en la gestión del inventario para eliminar carga o riesgos de los clientes garantizando una relación robusta a largo plazo, ya que el cliente probablemente no comprará los mismos ítems en otro lugar. Así el cliente queda satisfecho porque sus componentes críticos están siempre en stock. La automatización es beneficiosa para ambas partes.
Aumento de márgenes con nuevos modelos de precios
El IoT permitirá a los distribuidores contar con un mejor uso de los precios, creando relaciones con clientes y generando flujos de facturación predecibles. Los clientes se benefician con un punto de entrada de bajo costo y con la seguridad de que el precio que pagan está directamente relacionado con el valor que reciben.
Esta capacidad ayuda a determinar dónde se encuentra la demanda y uso en la organización. La tecnología como el IoT permite que las organizaciones relacionen datos y aprovechen analytics para señalar qué clientes están interesados y en qué productos. Como resultado, la visibilidad ayuda a las empresas a entender la calidad de los productos específicos y las tareas que deben conseguir.
Al aprovechar la ciencia de los datos, las empresas pueden establecer precios estratégicos y mejorar los márgenes. Esta estrategia, ayudará a las organizaciones a determinar los precios correctos para los distintos clientes. En el ambiente comercial actual, establecer el precio adecuado para los productos nunca ha sido tan crítico para sostener el crecimiento y el performance diario.
